殺價王 抓住消費心理的拍賣網站創新營運模式吸引創投注意
YAMAHA CUXI機車，998元得標；火紅的iPhone 3Gs，446元得標；連iPad也創下全球最低的1,146元就能得標！超乎想像的低價都發生在殺價王拍賣網站裡。就是看準了人們購物時喜歡殺價的心理，網站創辦人楊濟成因而催生出這個專門提供殺價，沒有底價限制的拍賣網站「殺價王」。
不同於傳統的拍賣規則，殺價王是以「最低」的、且「唯一」出價者得標。舉例而言，價值2萬5千元的iPhone 3Gs有10個人出價1元，3個人出價445元，1個人出價446元，1個人出價450元。唯一出價的只有446元和450元，就由最低價的446元得標。顛覆商品的定價規則，將最終售價改由消費者自訂，因此，在殺價王成交的得標價都非常便宜，深深吸引消費者與媒體的目光。
殺價王自2009年10月1日上線營運，開站短短31天即達到商品的損益平衡，現階段已經完成近1,000檔商品的成交，募集近3萬名會員，營業額超過新台幣500萬元，預估年底可望達成營收1,000萬元的目標。
美商中經合集團是專門投資早期、擴張期企業的創投公司，聚焦在美國、台灣、新加坡及北京的投資，近來對於網路事業尤其關注，《創新發現誌（ideas）》特別邀請了中經合集團的董事總經理朱永光與合夥人王仁中與殺價王經營團隊進行對話，協助殺價王思考募資擴張階段的方向，繼續成長。以下是雙方對談摘要：
《創新發現誌（ideas）》（以下簡稱「問」）：殺價王在開站31天就達到商品損益平衡，在Web2.0公司十分罕見，請創業團隊分享你們的經營模式和目前獲利情況為何。
殺價王股份有限公司創辦人楊濟成（以下簡稱「楊」）：我們網站上的商品成交價格雖然很低，但獲利關鍵並不在於商品的售價，而是透過每次殺價活動，找出特定商品的主要消費群，進行資料分析，獲得病毒式行銷的廣告收益。由於殺價活動，只會有一名得標者，在機會有限的情況下，仍願意參與殺價競爭活動的，必定是特定商品的愛好者，依此分析所得的消費者資料相當準確。
另外，殺價王能提供超乎市值的低價商品給得標者，秘訣在於想進行殺價活動必須先加入網站會員，並購買殺價點數「殺幣」，每次殺價便扣款一次。當商品越熱門，累積的殺價次數越多，殺價王便有足夠的金額付給賣家原訂的售價價格。例如iPad進行拍賣時，購買原價約1萬7千元，會員們每次殺價扣款20點殺幣（相當於20元現金），第一台成功吸引到1,800多人次，第二台更有2,000多人次前來殺價，光是一台iPad的殺價點數就超過3萬6千元；若真的不幸，該商品的殺價人次太少，便會以流標方式，將點數退還給參與殺價的會員。因此我們相信，只要選對商品，我們不僅能提供得標者想要的低價，更有獲利空間。
中經合集團的董事總經理朱永光（以下簡稱「朱」）：聽起來網站的拍賣規則有些複雜，是否也會造成網友對這拍賣方式公信力的疑慮呢？甚至減少吸引會員加入的可能。
楊：實際上，每個拍賣網站都有一定的規則，但開始加入操作之後，並沒有想像的複雜。關於公信力這一點，我們也注意到了，因此我們會請每位得標者拍攝見證影片，讓網友們確認每位得標者都是來自不同地區不同人，並以身分證件證實他就是得標者，絕非我們網站內部人員得標。藉由將這些影片放在知名影音網站youtube上，打響殺價王的公信力口碑。
朱：這的確是一個很創新的網路拍賣模式，但一了解營運的商業模式後，似乎也很容易受到其他競爭者的抄襲。
楊：的確，殺價王開站近1年來，發現中國出現5個、美國有3個類似的拍賣網站在營運。而我們早就思考到抄襲問題，因此2009年初，就已經申請殺價式拍賣的中華民國和美國專利權，也註冊了「殺價王」商標權。先前，我們對這些類似的網站一一提出法律的侵權警告，這些網站也緊急關閉；但現在，我們以正面態度看待同業，有更多人投入也將創造更多的消費者熟悉這樣的拍賣模式，只要建立起專利保護網，就無須擔憂。
問：想請教中經合集團，殺價王看好人們愛殺價的特性，推出首創「唯一」且「最低價」的殺價創新服務，目前累積會員達3萬名，在web2.0時代，贏得了獨特的經營模式，您如何看這樁生意？
中經合集團合夥人王仁中（以下簡稱「王」）：殺價王看到了一個有趣、創新的商機，目前也已經有了階段性的成果。但台灣許多網路事業往往都面臨到營業額發展至2~3千萬的規模後，出現成長停滯的困境，殺價王可能也不例外。根據我長期的觀察，原因不外乎是要突破現有規模，必須增資擴大事業體，但創業者多半提出過高的金額要求，令投資者卻步，特別是對於中資或美資有不正常的預期。另外，台灣本身的市場規模小，網路事業必定要更開放的走向全球市場，但他們多半都缺乏經營全球性市場的團隊；即便是同樣種族、說著同樣語言的中國市場，也有著截然不同的市場思維模式，台灣網路事業經營者，卻常將進軍中國市場看得太簡單了，這些都是潛在的隱憂。
楊：殺價王現階段確實有增資計畫，我們預計募資100萬美金進行為期2年的擴大準備，半數金額將投入在殺價王的軟、硬體基礎擴充，其餘則分布在廣告行銷、商品成本和預備金等部分。預期未來會員數每月成長2萬人，2年後達到50萬會員數的目標；依現階段成果分析，每次成功得標商品約賺入售價的1.6倍，商品標出成功率約50%，因此預估擴大事業體後，營業額將可達到1.5億元。
王：根據殺價王提供的營運分析，提出幾點募資時可能遇到的挑戰，希望對你們，以及台灣的網路事業者有所幫助。殺價王確實在短時間有了可觀的會員數，但細看每月的新增會員數量並沒有呈現穩定的成長趨勢，未來如何說服一線的入口網站進行合作、創造獲利，以及增資後能否如預期般達到50萬人的目標，有待觀察。
而就我長期觀察到的網路事業，廣告行銷費用也會隨著會員數的成長而增加，難以在固定的支出下，維持定量的成長。最後，建議販售商品的同時，更應該販售經營團隊。團隊才是獨一無二的資產，長久勝出的關鍵點，現階段的資金規劃較缺乏這一面向。
朱：你們自己來看殺價王，目前最大的挑戰是什麼呢？
楊：經過近一年來的經營，殺價王已經確認這樣的經營模式確實有其利基存在，而網路的口碑傳播，仍有一定的規模限制，是我們未來有待解決的問題。感謝中經合集團提供的意見，殺價王現在最大的挑戰，就是要組織更完整的專業團隊，擴大規模，讓未來能朝系統性的穩健成長。
不同於傳統的拍賣規則，殺價王是以「最低」的、且「唯一」出價者得標。舉例而言，價值2萬5千元的iPhone 3Gs有10個人出價1元，3個人出價445元，1個人出價446元，1個人出價450元。唯一出價的只有446元和450元，就由最低價的446元得標。顛覆商品的定價規則，將最終售價改由消費者自訂，因此，在殺價王成交的得標價都非常便宜，深深吸引消費者與媒體的目光。
殺價王自2009年10月1日上線營運，開站短短31天即達到商品的損益平衡，現階段已經完成近1,000檔商品的成交，募集近3萬名會員，營業額超過新台幣500萬元，預估年底可望達成營收1,000萬元的目標。
美商中經合集團是專門投資早期、擴張期企業的創投公司，聚焦在美國、台灣、新加坡及北京的投資，近來對於網路事業尤其關注，《創新發現誌（ideas）》特別邀請了中經合集團的董事總經理朱永光與合夥人王仁中與殺價王經營團隊進行對話，協助殺價王思考募資擴張階段的方向，繼續成長。以下是雙方對談摘要：
《創新發現誌（ideas）》（以下簡稱「問」）：殺價王在開站31天就達到商品損益平衡，在Web2.0公司十分罕見，請創業團隊分享你們的經營模式和目前獲利情況為何。
殺價王股份有限公司創辦人楊濟成（以下簡稱「楊」）：我們網站上的商品成交價格雖然很低，但獲利關鍵並不在於商品的售價，而是透過每次殺價活動，找出特定商品的主要消費群，進行資料分析，獲得病毒式行銷的廣告收益。由於殺價活動，只會有一名得標者，在機會有限的情況下，仍願意參與殺價競爭活動的，必定是特定商品的愛好者，依此分析所得的消費者資料相當準確。
另外，殺價王能提供超乎市值的低價商品給得標者，秘訣在於想進行殺價活動必須先加入網站會員，並購買殺價點數「殺幣」，每次殺價便扣款一次。當商品越熱門，累積的殺價次數越多，殺價王便有足夠的金額付給賣家原訂的售價價格。例如iPad進行拍賣時，購買原價約1萬7千元，會員們每次殺價扣款20點殺幣（相當於20元現金），第一台成功吸引到1,800多人次，第二台更有2,000多人次前來殺價，光是一台iPad的殺價點數就超過3萬6千元；若真的不幸，該商品的殺價人次太少，便會以流標方式，將點數退還給參與殺價的會員。因此我們相信，只要選對商品，我們不僅能提供得標者想要的低價，更有獲利空間。
中經合集團的董事總經理朱永光（以下簡稱「朱」）：聽起來網站的拍賣規則有些複雜，是否也會造成網友對這拍賣方式公信力的疑慮呢？甚至減少吸引會員加入的可能。
楊：實際上，每個拍賣網站都有一定的規則，但開始加入操作之後，並沒有想像的複雜。關於公信力這一點，我們也注意到了，因此我們會請每位得標者拍攝見證影片，讓網友們確認每位得標者都是來自不同地區不同人，並以身分證件證實他就是得標者，絕非我們網站內部人員得標。藉由將這些影片放在知名影音網站youtube上，打響殺價王的公信力口碑。
朱：這的確是一個很創新的網路拍賣模式，但一了解營運的商業模式後，似乎也很容易受到其他競爭者的抄襲。
楊：的確，殺價王開站近1年來，發現中國出現5個、美國有3個類似的拍賣網站在營運。而我們早就思考到抄襲問題，因此2009年初，就已經申請殺價式拍賣的中華民國和美國專利權，也註冊了「殺價王」商標權。先前，我們對這些類似的網站一一提出法律的侵權警告，這些網站也緊急關閉；但現在，我們以正面態度看待同業，有更多人投入也將創造更多的消費者熟悉這樣的拍賣模式，只要建立起專利保護網，就無須擔憂。
問：想請教中經合集團，殺價王看好人們愛殺價的特性，推出首創「唯一」且「最低價」的殺價創新服務，目前累積會員達3萬名，在web2.0時代，贏得了獨特的經營模式，您如何看這樁生意？
中經合集團合夥人王仁中（以下簡稱「王」）：殺價王看到了一個有趣、創新的商機，目前也已經有了階段性的成果。但台灣許多網路事業往往都面臨到營業額發展至2~3千萬的規模後，出現成長停滯的困境，殺價王可能也不例外。根據我長期的觀察，原因不外乎是要突破現有規模，必須增資擴大事業體，但創業者多半提出過高的金額要求，令投資者卻步，特別是對於中資或美資有不正常的預期。另外，台灣本身的市場規模小，網路事業必定要更開放的走向全球市場，但他們多半都缺乏經營全球性市場的團隊；即便是同樣種族、說著同樣語言的中國市場，也有著截然不同的市場思維模式，台灣網路事業經營者，卻常將進軍中國市場看得太簡單了，這些都是潛在的隱憂。
楊：殺價王現階段確實有增資計畫，我們預計募資100萬美金進行為期2年的擴大準備，半數金額將投入在殺價王的軟、硬體基礎擴充，其餘則分布在廣告行銷、商品成本和預備金等部分。預期未來會員數每月成長2萬人，2年後達到50萬會員數的目標；依現階段成果分析，每次成功得標商品約賺入售價的1.6倍，商品標出成功率約50%，因此預估擴大事業體後，營業額將可達到1.5億元。
王：根據殺價王提供的營運分析，提出幾點募資時可能遇到的挑戰，希望對你們，以及台灣的網路事業者有所幫助。殺價王確實在短時間有了可觀的會員數，但細看每月的新增會員數量並沒有呈現穩定的成長趨勢，未來如何說服一線的入口網站進行合作、創造獲利，以及增資後能否如預期般達到50萬人的目標，有待觀察。
而就我長期觀察到的網路事業，廣告行銷費用也會隨著會員數的成長而增加，難以在固定的支出下，維持定量的成長。最後，建議販售商品的同時，更應該販售經營團隊。團隊才是獨一無二的資產，長久勝出的關鍵點，現階段的資金規劃較缺乏這一面向。
朱：你們自己來看殺價王，目前最大的挑戰是什麼呢？
楊：經過近一年來的經營，殺價王已經確認這樣的經營模式確實有其利基存在，而網路的口碑傳播，仍有一定的規模限制，是我們未來有待解決的問題。感謝中經合集團提供的意見，殺價王現在最大的挑戰，就是要組織更完整的專業團隊，擴大規模，讓未來能朝系統性的穩健成長。
