多少人買金融商品是為了捧場?

這一陣子陸續有好幾位老友問我某一金融商品的細節,並希望筆者提供建議。我很清楚,他們的問題與其說是金融商品,不如說是面對金融行銷,要如何「體面地」拒絕。因為這幾位朋友,雖然職業各有不同,但大抵上屬公認收入不錯的行業,且工作繁忙無暇理財,遑論仔細研究。他們當然是金融機構理財部門亟欲爭取的對象。

請不要誤會,這不是一篇討伐無良理專或譴責金融商品的文章,畢竟,筆者過去也曾在銷售部門服務過。理財商品只要訂價合理,條件清楚明確,又適合投資人屬性,就不能說有什麼不妥了。

理財顧問的收入主要來自佣金

讀者也許會問,如果理專所推銷的商品你不喜歡,一口拒絕就好了,有什麼困難?但就像我一位朋友說的,有時候,還真是說不出口。因為來訪的理專是非常優秀的年輕人,除了擁有亮麗的學歷和證照之外,服務更是專業、勤奮、有耐心。加上之前對方推薦的投資建議都很不錯、都有賺錢,如果你這次沒有跟他買商品,他一毛錢都拿不到。於心何忍!

相對上,有經驗的理專,通常會從適合投資人的入門級普通商品開始推薦,而客人一般來說也樂於照單接受,多少買一些。這是很好的業務關係,雙方互蒙其利,合作愉快。

但服務一段時期之後,尤其在多頭市場之下,投資人有不錯的獲利。於是,除了彼此更加熟識之外,投資人更存著一份感激的心。這時,理專就會鼓勵投資人升級,買進一些更為「高檔」、更為複雜的新奇商品。但這種商品對投資人來說,往往艱澀難懂,很多細節需要注意,連老手都不一定有把握。重點是,這類複雜或新奇商品,通常佣金或銷售獎金高很多,也是銀行推銷的重點。

這時投資人陷入兩難:論服務與交情,還有以前在理專的建議下投資獲利的事實,實在很難拒絕;但話說回來,現在這個商品真的有點複雜,搞半天還是似懂非懂,實在不放心。更令人掙扎的是,雖然買了怕賠錢,但更怕沒買,白白錯失一次賺錢的機會。在理專的介紹下,這種商品「下檔風險有限,獲利機會很大」,「機會難得」,「只推薦給尊榮客戶」,「大家搶著要,我是特別幫你hold住這個額度的」,「今天就要決定,不然就買不到了」。

複雜或新奇的金融商品,投資人在購買之前,最需要的是多花一點時間去研究,但正當你最需要理財顧問時,他卻急於成交,催促你當下就決定。因為業務老手都知道,如果這時不加緊成交,而讓你「回去再考慮考慮」,那就沒機會了。當然,他的銷售獎金也泡湯了。

明白了這個道理,就不難理解,為什麼每隔一陣子,理專總會好心地為你分析投資組合,建議你汰弱留強,賣掉一些,並買進另一些商品。

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