多少人買金融商品是為了捧場？
這一陣子陸續有好幾位老友問我某一金融商品的細節，並希望筆者提供建議。我很清楚，他們的問題與其說是金融商品，不如說是面對金融行銷，要如何「體面地」拒絕。因為這幾位朋友，雖然職業各有不同，但大抵上屬公認收入不錯的行業，且工作繁忙無暇理財，遑論仔細研究。他們當然是金融機構理財部門亟欲爭取的對象。
請不要誤會，這不是一篇討伐無良理專或譴責金融商品的文章，畢竟，筆者過去也曾在銷售部門服務過。理財商品只要訂價合理，條件清楚明確，又適合投資人屬性，就不能說有什麼不妥了。
理財顧問的收入主要來自佣金
讀者也許會問，如果理專所推銷的商品你不喜歡，一口拒絕就好了，有什麼困難？但就像我一位朋友說的，有時候，還真是說不出口。因為來訪的理專是非常優秀的年輕人，除了擁有亮麗的學歷和證照之外，服務更是專業、勤奮、有耐心。加上之前對方推薦的投資建議都很不錯、都有賺錢，如果你這次沒有跟他買商品，他一毛錢都拿不到。於心何忍！
相對上，有經驗的理專，通常會從適合投資人的入門級普通商品開始推薦，而客人一般來說也樂於照單接受，多少買一些。這是很好的業務關係，雙方互蒙其利，合作愉快。
但服務一段時期之後，尤其在多頭市場之下，投資人有不錯的獲利。於是，除了彼此更加熟識之外，投資人更存著一份感激的心。這時，理專就會鼓勵投資人升級，買進一些更為「高檔」、更為複雜的新奇商品。但這種商品對投資人來說，往往艱澀難懂，很多細節需要注意，連老手都不一定有把握。重點是，這類複雜或新奇商品，通常佣金或銷售獎金高很多，也是銀行推銷的重點。
這時投資人陷入兩難：論服務與交情，還有以前在理專的建議下投資獲利的事實，實在很難拒絕；但話說回來，現在這個商品真的有點複雜，搞半天還是似懂非懂，實在不放心。更令人掙扎的是，雖然買了怕賠錢，但更怕沒買，白白錯失一次賺錢的機會。在理專的介紹下，這種商品「下檔風險有限，獲利機會很大」，「機會難得」，「只推薦給尊榮客戶」，「大家搶著要，我是特別幫你hold住這個額度的」，「今天就要決定，不然就買不到了」。
複雜或新奇的金融商品，投資人在購買之前，最需要的是多花一點時間去研究，但正當你最需要理財顧問時，他卻急於成交，催促你當下就決定。因為業務老手都知道，如果這時不加緊成交，而讓你「回去再考慮考慮」，那就沒機會了。當然，他的銷售獎金也泡湯了。
明白了這個道理，就不難理解，為什麼每隔一陣子，理專總會好心地為你分析投資組合，建議你汰弱留強，賣掉一些，並買進另一些商品。
免費的最貴
請不要誤會，這不是一篇討伐無良理專或譴責金融商品的文章，畢竟，筆者過去也曾在銷售部門服務過。理財商品只要訂價合理，條件清楚明確，又適合投資人屬性，就不能說有什麼不妥了。
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讀者也許會問，如果理專所推銷的商品你不喜歡，一口拒絕就好了，有什麼困難？但就像我一位朋友說的，有時候，還真是說不出口。因為來訪的理專是非常優秀的年輕人，除了擁有亮麗的學歷和證照之外，服務更是專業、勤奮、有耐心。加上之前對方推薦的投資建議都很不錯、都有賺錢，如果你這次沒有跟他買商品，他一毛錢都拿不到。於心何忍！
相對上，有經驗的理專，通常會從適合投資人的入門級普通商品開始推薦，而客人一般來說也樂於照單接受，多少買一些。這是很好的業務關係，雙方互蒙其利，合作愉快。
但服務一段時期之後，尤其在多頭市場之下，投資人有不錯的獲利。於是，除了彼此更加熟識之外，投資人更存著一份感激的心。這時，理專就會鼓勵投資人升級，買進一些更為「高檔」、更為複雜的新奇商品。但這種商品對投資人來說，往往艱澀難懂，很多細節需要注意，連老手都不一定有把握。重點是，這類複雜或新奇商品，通常佣金或銷售獎金高很多，也是銀行推銷的重點。
這時投資人陷入兩難：論服務與交情，還有以前在理專的建議下投資獲利的事實，實在很難拒絕；但話說回來，現在這個商品真的有點複雜，搞半天還是似懂非懂，實在不放心。更令人掙扎的是，雖然買了怕賠錢，但更怕沒買，白白錯失一次賺錢的機會。在理專的介紹下，這種商品「下檔風險有限，獲利機會很大」，「機會難得」，「只推薦給尊榮客戶」，「大家搶著要，我是特別幫你hold住這個額度的」，「今天就要決定，不然就買不到了」。
複雜或新奇的金融商品，投資人在購買之前，最需要的是多花一點時間去研究，但正當你最需要理財顧問時，他卻急於成交，催促你當下就決定。因為業務老手都知道，如果這時不加緊成交，而讓你「回去再考慮考慮」，那就沒機會了。當然，他的銷售獎金也泡湯了。
明白了這個道理，就不難理解，為什麼每隔一陣子，理專總會好心地為你分析投資組合，建議你汰弱留強，賣掉一些，並買進另一些商品。
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