瞄準消費者的需求,就是專注在會贏的客戶身上

要你用一句話形容出產Post-it(利貼)的3M公司,你會怎麼說?

「如果必須拿自己的生命下注,打賭哪家公司在未來50年或100年能因應外界變化、持續成功,我們會選擇3M。因為這是一家持續演化的公司,無論遇到什麼狀況,3M可以走得很遠。」這是管理大師吉姆‧柯林斯(Jim Collins)在《A到A+》書裡的描述,他會如此看好這家公司,是有原因的:

成立於1902年的3M,每天誕生3.7項新商品,祕訣就在於「15%創新法則」,每一位員工都能利用15%的上班時間,做自己想做的事。

3M台灣子公司(以下簡稱3M台灣)於1969年在台成立,歷年來除了銷售總部產品,也獨創博視燈、荳痘貼、洗面乳等產品,不但成功打開市場,就連美國總部也來台取經,背後的重要推手之一,正是消費及辦公用品事業群總經理鍾道之。

燙傷得到靈感,人工皮變身熱銷荳痘貼

2003年,時任醫療保健產品事業群總經理的鍾道之,在一次露營活動中遭火燙傷,當場有位同事正好有護理背景,先用蒸餾水清潔傷口之後,再拿出3M人工皮(醫療用傷口敷料)貼上,完全沒上藥。幾天之後,鍾道之發現傷口不但痊癒了,而且沒有留疤。

「人工皮這麼好用,卻只限於醫療用途,市場太小實在可惜。」鍾道之某次向醫療事業部的業務員提到這件事情,後來那位常跑醫院的業務員又從閒聊中得知,除了病患和他們的家屬會使用人工皮之外,護士之間也很流行將人工皮剪成一小塊,用來遮掩與治療青春痘。

於是,3M台灣大約花費一年的時間,將人工皮做成荳痘貼,鎖定15~35歲的消費者;接著再掌握該族群消費者會到藥妝店購買美妝用品,進而選擇在屈臣氏、康是美、寶雅等美妝通路鋪貨,一舉讓荳痘隱形貼在2004年上市第一年,就創造新台幣上千萬元的銷售成績。

因為一個日常的經驗,讓一個原本年營業額僅新台幣50萬的醫療級產品,搖身成為年營業額數千萬元的暢銷商品,其後也開發抗痘洗面乳,與荳痘隱形貼搭配使用。

抗痘洗面乳的創意來源是鍾道之的兒子跟他反映,很喜歡用荳痘貼,但是會掉下來。