當客戶的生活諮詢窗口
她，當過高峰表揚會會長、極峰表揚會會長；她去年度拿到中國人壽競賽業績第一名，她，是百萬圓桌會議（MDRT）超級會員。她，是張雅菁，中國人壽籌備通訊處經理，而究竟這個她，是用什麼樣的方法，成為了中國人壽的超級業務員？
「是怎麼保養的這麼年輕的啊？」採訪結束後，我們閒話家常地聊天，「我覺得是要多吃水果耶！」、「還有我是習慣敷面膜，挑選有效果的面膜省時又有效率。
其實就像現在這樣啊，和客戶都是真心地分享，像朋友一樣，」她的方法其實很簡單，就是要會「做人」，她說：「不管什麼行業，最重要的是『做人』，過程中雖然有競賽、有排名，但是你要設定的是你能幫助幾個家庭，這樣的成就感是大於成交案件的數量和獎金的」。
就是這樣的親和力、一顆為客戶著想又細膩的心，讓她成為各項競賽的常勝軍，也榮登一○二年度極峰表揚會會長。
攤開張雅菁的得獎紀錄，當過九年的會長，六度獲選百萬圓桌會議（MDRT）一般會員，去年更一舉成為超級會員，以及獲選國際龍獎（IDA）的銀龍獎，更別說這十六年的資歷，創下大大小小不等的風光紀錄。
如此卓越的成績，其實張雅菁最大的祕訣就是，「和客戶當朋友」。
心法一：閒話家常，朋友式的分享而非行銷
張雅菁 現職：中國人壽籌備通訊處經理
「你看到朋友喜歡的東西在打折會不會想分享？」「吃到非常好吃的早餐會不會想和朋友說？」張雅菁說，她其實和客戶的互動就像朋友一樣，會聚會、會聊天、會分享。
「我其實不會太刻意區分自己為業務員，那會讓你和客戶顯得格格不入，因為你是有預設立場的，是要對他行銷的」張雅菁說，「你越是刻意，客戶就會和你有距離」也因為她對待每個客戶都像朋友一樣，慢慢地，她發現客戶大小事情都會詢問她，也把她當作重要的朋友。
「很好玩喔，他們會問你小孩讀什麼學校好，什麼病痛可以看什麼醫生，」幾乎把她當作生活上的所有窗口，而張雅菁也相當熱心並樂於分享，即使沒有這方面的資訊，還會去幫忙詢問周遭朋友，一陣子後，她發現自己是很有成就感的，因為客戶是信任且認同她的，「尤其這種人還很會幫你轉介紹客戶。」張雅菁笑著說。
「保險業其實就是在做『人』的經營，要讓人第一時間想到你」但是要如何讓客戶第一時間想到你呢？她說：「平常就要做口碑啊！」她分享，這些都是累積而來的，而且要平常就習慣做這些事情，「像我不會覺得我自己是最專業，但是我不懂或不確定的地方，我一定會再做確認的動作，」看似簡單的事情但依舊重視且謹慎，其實客戶都在觀察，你以為你是在觀察客戶，但事實上客戶也在觀察你。
像是近期的一位客戶，平常偶爾會聊天，有一回，對方問她：「你的洋裝都哪裡買的？」因為對方的女兒剛從國外回來，想要添購一些洋裝，不知道可以去哪裡買，而就像朋友對話一樣，張雅菁回說：「那我下次如果要去逛街的話找她一起去，」就是這樣的親切的態度，讓對方也買了保單，「其實我知道他是捧場買的」，但是為什麼別人會捧她的場？就是因為她比別人多一點的關心與細心。
心法二：真心推薦，先發自內心認同商品
「你自己要先認同的商品，才有辦法真心讓客戶了解商品的好」張雅菁透露出她其中一個銷售祕訣。
像是她常常和新進的業務說：「你要賣醫療險，那你有沒有為自己做好風險規劃？」如果連自己都沒有認同的醫療險，憑什麼讓客戶買。很多同仁見到她都會問她現在賣什麼，「只要是適合客戶的商品我都賣」就是她的回答。
有非常多的業務員一看到客戶，劈頭就不間斷地說自己想說的，推銷自己想賣的商品，但張雅菁則選擇先傾聽，從對話中慢慢去了解客戶要的是什麼，在乎的是什麼。
「像是有的人擔負著家庭責任，會比較在乎風險；單身族則可能擔心的是退休金及長看問題……」張雅菁說，「所以不是賣你想賣的商品，而是從客戶的角度看他的需求在哪裡」。
回憶起第一件身故理賠案件，其實就是張雅菁自己的小叔。「我會覺得當時要求他的不夠多，如果當時肯要求他，就可以規劃的更多，」張雅菁眼眶略為濕潤的說，「我們應該讓客戶了解保險的意義以及功能，」因為保險不是商品而是工具。
曾經有位客戶患有纖維瘤，在買醫療險時保險公司要求除外投保，客戶一開始覺得，既然都付一樣的錢為什麼還要買？但是她還是好好和客戶解釋，買保險就是為了不確定因素。
最後這位客戶聽了她的話除外投保，當時客戶懷雙胞胎，第四個月時羊水破掉，在醫院住院三個多月，最後保險公司理賠了數拾萬元。「當初如果沒有和客戶解釋，讓他了解保險的功能和重要性，等到事情發生時，醫療費用是相當可觀的，」所以當有除外投保的情況，張雅菁都會耐心地和客戶一一說明。
心法三：回歸初衷，「態度」永遠是關鍵！
「最有效的學習方式，就是失敗的經驗。」張雅菁說，「每次和客戶聊過後，應該去思考哪些地方讓客戶感覺不對，再從中改進，」這也是她始終認為，成功並非那麼容易複製，因為她做得起來的方式，你不一定做得起來。「但是，你要找出自己的屬性，學習別人的精神，而不要忽略掉自己的優勢」。
其實張雅菁並非擁有一般人眼中最適合當業務的特質，但她為客戶著想的心，讓她成為客戶、同儕眼中最好的業務。她分享，其實好的業務員，最主要是你有沒有「想要的心」，再來，做好時間管理，能夠自我要求、自我安排，並認真學習專業知識，就有成為超級業務員的潛質。
去年，是張雅菁績效相當好的一年，問她有沒有做了哪些不一樣的事？「其實我們做的都是一樣的事情，只是要如何把你的初衷拿回來。」她說。
直到現在，張雅菁辦公桌上仍有一本大筆記本，當作自我要求的方式。「如果行事曆打開那個禮拜是空的，我會很慌張，代表我那禮拜都是在混日子，」她說。「保險是非常需要自我的行業，自我要求、自我激勵、自我安排」。
像是剛開賣美元保單時，她便會在續繳的前一個月，先註明下一個月有哪些客戶要繳美元，事先提醒客戶近期兌換；其他像是團保公司每月要傳的帳單、和客戶約好的事項等，這些看似瑣碎，但對客戶來說很重要的事情，她也都會記在筆記本裡，提醒著自己。
從事保險業十六年，張雅菁始終認為「態度」比「專業」更重要，因為專業度可以後續補強，但是態度才是一個好的業務員，最重要的一環！
【完整內容請見《卓越》月刊2014年8月號】
「是怎麼保養的這麼年輕的啊？」採訪結束後，我們閒話家常地聊天，「我覺得是要多吃水果耶！」、「還有我是習慣敷面膜，挑選有效果的面膜省時又有效率。
其實就像現在這樣啊，和客戶都是真心地分享，像朋友一樣，」她的方法其實很簡單，就是要會「做人」，她說：「不管什麼行業，最重要的是『做人』，過程中雖然有競賽、有排名，但是你要設定的是你能幫助幾個家庭，這樣的成就感是大於成交案件的數量和獎金的」。
就是這樣的親和力、一顆為客戶著想又細膩的心，讓她成為各項競賽的常勝軍，也榮登一○二年度極峰表揚會會長。
攤開張雅菁的得獎紀錄，當過九年的會長，六度獲選百萬圓桌會議（MDRT）一般會員，去年更一舉成為超級會員，以及獲選國際龍獎（IDA）的銀龍獎，更別說這十六年的資歷，創下大大小小不等的風光紀錄。
如此卓越的成績，其實張雅菁最大的祕訣就是，「和客戶當朋友」。
心法一：閒話家常，朋友式的分享而非行銷
「你看到朋友喜歡的東西在打折會不會想分享？」「吃到非常好吃的早餐會不會想和朋友說？」張雅菁說，她其實和客戶的互動就像朋友一樣，會聚會、會聊天、會分享。
「我其實不會太刻意區分自己為業務員，那會讓你和客戶顯得格格不入，因為你是有預設立場的，是要對他行銷的」張雅菁說，「你越是刻意，客戶就會和你有距離」也因為她對待每個客戶都像朋友一樣，慢慢地，她發現客戶大小事情都會詢問她，也把她當作重要的朋友。
「很好玩喔，他們會問你小孩讀什麼學校好，什麼病痛可以看什麼醫生，」幾乎把她當作生活上的所有窗口，而張雅菁也相當熱心並樂於分享，即使沒有這方面的資訊，還會去幫忙詢問周遭朋友，一陣子後，她發現自己是很有成就感的，因為客戶是信任且認同她的，「尤其這種人還很會幫你轉介紹客戶。」張雅菁笑著說。
「保險業其實就是在做『人』的經營，要讓人第一時間想到你」但是要如何讓客戶第一時間想到你呢？她說：「平常就要做口碑啊！」她分享，這些都是累積而來的，而且要平常就習慣做這些事情，「像我不會覺得我自己是最專業，但是我不懂或不確定的地方，我一定會再做確認的動作，」看似簡單的事情但依舊重視且謹慎，其實客戶都在觀察，你以為你是在觀察客戶，但事實上客戶也在觀察你。
像是近期的一位客戶，平常偶爾會聊天，有一回，對方問她：「你的洋裝都哪裡買的？」因為對方的女兒剛從國外回來，想要添購一些洋裝，不知道可以去哪裡買，而就像朋友對話一樣，張雅菁回說：「那我下次如果要去逛街的話找她一起去，」就是這樣的親切的態度，讓對方也買了保單，「其實我知道他是捧場買的」，但是為什麼別人會捧她的場？就是因為她比別人多一點的關心與細心。
心法二：真心推薦，先發自內心認同商品
「你自己要先認同的商品，才有辦法真心讓客戶了解商品的好」張雅菁透露出她其中一個銷售祕訣。
像是她常常和新進的業務說：「你要賣醫療險，那你有沒有為自己做好風險規劃？」如果連自己都沒有認同的醫療險，憑什麼讓客戶買。很多同仁見到她都會問她現在賣什麼，「只要是適合客戶的商品我都賣」就是她的回答。
有非常多的業務員一看到客戶，劈頭就不間斷地說自己想說的，推銷自己想賣的商品，但張雅菁則選擇先傾聽，從對話中慢慢去了解客戶要的是什麼，在乎的是什麼。
「像是有的人擔負著家庭責任，會比較在乎風險；單身族則可能擔心的是退休金及長看問題……」張雅菁說，「所以不是賣你想賣的商品，而是從客戶的角度看他的需求在哪裡」。
回憶起第一件身故理賠案件，其實就是張雅菁自己的小叔。「我會覺得當時要求他的不夠多，如果當時肯要求他，就可以規劃的更多，」張雅菁眼眶略為濕潤的說，「我們應該讓客戶了解保險的意義以及功能，」因為保險不是商品而是工具。
曾經有位客戶患有纖維瘤，在買醫療險時保險公司要求除外投保，客戶一開始覺得，既然都付一樣的錢為什麼還要買？但是她還是好好和客戶解釋，買保險就是為了不確定因素。
最後這位客戶聽了她的話除外投保，當時客戶懷雙胞胎，第四個月時羊水破掉，在醫院住院三個多月，最後保險公司理賠了數拾萬元。「當初如果沒有和客戶解釋，讓他了解保險的功能和重要性，等到事情發生時，醫療費用是相當可觀的，」所以當有除外投保的情況，張雅菁都會耐心地和客戶一一說明。
心法三：回歸初衷，「態度」永遠是關鍵！
「最有效的學習方式，就是失敗的經驗。」張雅菁說，「每次和客戶聊過後，應該去思考哪些地方讓客戶感覺不對，再從中改進，」這也是她始終認為，成功並非那麼容易複製，因為她做得起來的方式，你不一定做得起來。「但是，你要找出自己的屬性，學習別人的精神，而不要忽略掉自己的優勢」。
其實張雅菁並非擁有一般人眼中最適合當業務的特質，但她為客戶著想的心，讓她成為客戶、同儕眼中最好的業務。她分享，其實好的業務員，最主要是你有沒有「想要的心」，再來，做好時間管理，能夠自我要求、自我安排，並認真學習專業知識，就有成為超級業務員的潛質。
去年，是張雅菁績效相當好的一年，問她有沒有做了哪些不一樣的事？「其實我們做的都是一樣的事情，只是要如何把你的初衷拿回來。」她說。
直到現在，張雅菁辦公桌上仍有一本大筆記本，當作自我要求的方式。「如果行事曆打開那個禮拜是空的，我會很慌張，代表我那禮拜都是在混日子，」她說。「保險是非常需要自我的行業，自我要求、自我激勵、自我安排」。
像是剛開賣美元保單時，她便會在續繳的前一個月，先註明下一個月有哪些客戶要繳美元，事先提醒客戶近期兌換；其他像是團保公司每月要傳的帳單、和客戶約好的事項等，這些看似瑣碎，但對客戶來說很重要的事情，她也都會記在筆記本裡，提醒著自己。
從事保險業十六年，張雅菁始終認為「態度」比「專業」更重要，因為專業度可以後續補強，但是態度才是一個好的業務員，最重要的一環！
【完整內容請見《卓越》月刊2014年8月號】
