勤勞與耐心 破解客戶心防
現年三十三歲的他，踏進房仲業不過四年，卻拿下永慶房屋直營店上半年度的銷售冠軍，成績相當亮眼。他，究竟有著什麼樣的個人銷售密技？
四年多前，李國煌從成功大學生化所畢業，儘管畢業前就已經面試上不錯的公司，但因為家裡有金援的需求，也很喜歡接觸人群的他，決定找份更有企圖心的工作，因此他頂著成大碩士的光環，一腳踏進了房仲業。
剛進永慶房屋的第三個月，他就成交了一筆新板特區總價新台幣五千萬元的案件，而且還是接觸的第一個案件，對於還是新人的他，可算是相當風光。
但，幸運之神不可能天天眷顧同一個人，在那之後的兩到三個月，他的業績也起起伏伏，業務生涯的第一年，也在這樣不穩定的狀態下，不知不覺過完了。
到了第二年，他開始反省第一年的狀況，卻仍然經歷了長達五個月的低潮期，完全沒有任何一筆業績進帳的他，「我究竟適合當業務嗎？」如此質疑自己的聲音也經常盤旋在腦裡。
當時他恰巧在書上看到一段話，「即使要離開某個行業，也要在最風光的時候離開，」就因為這句話，再加上團隊的支持，店長與家人的鼓勵，讓不服輸的他，也因此撐了下來，慢慢走過低潮，漸入佳境。
密技1：333法則，水電行開發到高總價客戶
李國煌 現職：永慶房屋特區站前業務襄理
在最低潮的時刻，同樣在永慶房屋服務的哥哥，建議他執行333法則。也就是每天接觸三個陌生客戶，打三十通接觸電話，發三百份廣告傳單。
「業務需要長期累積知識和人脈」因此他每天執行333法則，持續了四到五個月，也因此讓他在一間不起眼的水電行，開發到一個高單價的客戶。
「這位客戶，是他剛好回來父母親經營的水電行時，碰巧接觸到的，」李國煌說，「而這位客戶，每年也與我陸續成交兩到三戶的案件，也讓業績慢慢開始穩定下來」。
開始做333法則後，李國煌說：「這都要歸功於前段時間的耕耘，雖然做得當下不知道未來會不會帶來效益，但是多發一兩張名片，未來一兩年，都有可能轉換成業績的產生」。
其實在陌生開發時，他還有一個小習慣，那就是多問一句「不好意思，現在方不方便說話」，「其實你多問一句，都能夠讓對方在第一時間覺得是受到尊重的，」李國煌觀察。
密技2：不挑客戶，不厭其煩地圓滿每個家
第二年，李國煌曾遇到一位即將轉變為單親媽媽的客戶，「當時她是抱著一個小孩子來到門市，想要在板橋找到三百萬左右的案子」，李國煌回憶說道，「找上我之前，她其實也已經去過幾家不同的房仲，但都沒有成交」。
單親媽媽自己帶著小孩子自己生活，最重視的其實就是安全的生活環境，李國煌在店裡找了上百間的物件，也不厭其煩地陪客戶前前後後看了二十幾間的房子，「後來剛好有個物件出來，我就先去幫她看過，實際走過路線，也確定社區的管理是安全的，」不僅如此，他更早、中、晚、凌晨都陪這位媽媽實際看過、走過周圍動線，最後也成交了這個案子。
成交之後，這位單親媽媽還包了紅包給李國煌，「最後我只收下紅包袋，把錢退還給她，但其實我自己當下很開心，因為客戶對你的信任感，那是一輩子的」。
密技3：記下客戶的喜歡與不喜歡，做有效率的事
要如何得到客戶的信任？「我覺得信任是累積的，」李國煌表示，曾經有一個接不回來的案子，客戶也是屬於高總價的客戶，對於業務員普遍存在不信任感，在過程當中，他問了在場的三位業務員幾個專業問題，像是以公司名義買賣的過程中要注意什麼？和個人戶的差別在哪？有的人簡單和他說「差別在稅」，而李國煌則是直接和對方坦承這部分較不清楚，但是會查好細節再告訴對方。
當天晚上六點左右客戶的發問，「我回去之後就立刻詢問代書、查資料，在晚上十點前，馬上回覆給對方，」也讓對方覺得他很有效率，也有回答問題的細節，最後把案子簽給了他。
還有一位想要買下店面的五十幾歲老先生，也是李國煌發名片時接觸到的客戶，這位老先生一開始覺得仲介都是想賺他的錢，因此出價也比市場行情低。
「當時我想，有時候客戶一開始出的價格，不一定會是最後的價格，有時候他們也是在測試業務」當時李國煌也是早、中、晚凌晨都帶看，這位老先生看完物件後，還會回家與太太商量，因此李國煌也帶足資料和老先生的太太解釋，「在花一段時間經營後，反而是這位太太覺得我很勤勞，也提高出價，說服這位老先生買下店面，」兩三年後，這位客戶把店面拿出來賣，也是交給李國煌幫他成交。
在帶看屋時，李國煌會還會觀察小細節，當客戶看完一間房後，會特別記下他喜歡與不喜歡的地方，在幫他找下一個物件時，才能更針對客戶的需求，知道要介紹什麼樣的物件。
密技4：複雜事情簡單化，掌握黃金循環三角
要做一個好的業務要有基本的知識和人脈，但要做頂尖的業務，還要有客製化的服務。「接觸詢問店面、一般大樓、高級大樓等不同的客戶，就要有更多客製化的服務，達到服務的圓滿」。
「每個月我會設定目標，把複雜的事情簡單化」李國煌說，他現在重視「質」，也就是每個月把一個買方、一個賣方當作目標。如果買方成交，買到一間房子，可能就會有原本的房子要賣；而賣方賣掉一間房子，可能就會有資金再買其他的房子，「這樣的循環我把它稱為循環三角，當作自己每個月的目標」。
現在，李國煌每天早上進辦公室的第一件事，就是先瀏覽各重大時事與房地產相關訊息，當作與客戶溝通與聊天的題材，再花一個小時了解附近新進的案件。
下午則會了解上市的案件，傍晚的時候趁客戶下班時，開發這些案件屋主。晚上則會打客戶電話，約客戶這禮拜的看房時間，也與案件屋主，回報銷售房子的狀況。
「當一個業務員，要有虛心學習的態度、獨立思考的能力、自我的創新，」第一次拿下上半年永慶房屋銷售冠軍，李國煌說：「我現在的心情比較不會大起大落，但這個獎項也是對我自己努力最好的回饋」。
【完整內容請見《卓越》月刊2014年8月號】
四年多前，李國煌從成功大學生化所畢業，儘管畢業前就已經面試上不錯的公司，但因為家裡有金援的需求，也很喜歡接觸人群的他，決定找份更有企圖心的工作，因此他頂著成大碩士的光環，一腳踏進了房仲業。
剛進永慶房屋的第三個月，他就成交了一筆新板特區總價新台幣五千萬元的案件，而且還是接觸的第一個案件，對於還是新人的他，可算是相當風光。
但，幸運之神不可能天天眷顧同一個人，在那之後的兩到三個月，他的業績也起起伏伏，業務生涯的第一年，也在這樣不穩定的狀態下，不知不覺過完了。
到了第二年，他開始反省第一年的狀況，卻仍然經歷了長達五個月的低潮期，完全沒有任何一筆業績進帳的他，「我究竟適合當業務嗎？」如此質疑自己的聲音也經常盤旋在腦裡。
當時他恰巧在書上看到一段話，「即使要離開某個行業，也要在最風光的時候離開，」就因為這句話，再加上團隊的支持，店長與家人的鼓勵，讓不服輸的他，也因此撐了下來，慢慢走過低潮，漸入佳境。
密技1：333法則，水電行開發到高總價客戶
在最低潮的時刻，同樣在永慶房屋服務的哥哥，建議他執行333法則。也就是每天接觸三個陌生客戶，打三十通接觸電話，發三百份廣告傳單。
「業務需要長期累積知識和人脈」因此他每天執行333法則，持續了四到五個月，也因此讓他在一間不起眼的水電行，開發到一個高單價的客戶。
「這位客戶，是他剛好回來父母親經營的水電行時，碰巧接觸到的，」李國煌說，「而這位客戶，每年也與我陸續成交兩到三戶的案件，也讓業績慢慢開始穩定下來」。
開始做333法則後，李國煌說：「這都要歸功於前段時間的耕耘，雖然做得當下不知道未來會不會帶來效益，但是多發一兩張名片，未來一兩年，都有可能轉換成業績的產生」。
其實在陌生開發時，他還有一個小習慣，那就是多問一句「不好意思，現在方不方便說話」，「其實你多問一句，都能夠讓對方在第一時間覺得是受到尊重的，」李國煌觀察。
密技2：不挑客戶，不厭其煩地圓滿每個家
第二年，李國煌曾遇到一位即將轉變為單親媽媽的客戶，「當時她是抱著一個小孩子來到門市，想要在板橋找到三百萬左右的案子」，李國煌回憶說道，「找上我之前，她其實也已經去過幾家不同的房仲，但都沒有成交」。
單親媽媽自己帶著小孩子自己生活，最重視的其實就是安全的生活環境，李國煌在店裡找了上百間的物件，也不厭其煩地陪客戶前前後後看了二十幾間的房子，「後來剛好有個物件出來，我就先去幫她看過，實際走過路線，也確定社區的管理是安全的，」不僅如此，他更早、中、晚、凌晨都陪這位媽媽實際看過、走過周圍動線，最後也成交了這個案子。
成交之後，這位單親媽媽還包了紅包給李國煌，「最後我只收下紅包袋，把錢退還給她，但其實我自己當下很開心，因為客戶對你的信任感，那是一輩子的」。
密技3：記下客戶的喜歡與不喜歡，做有效率的事
要如何得到客戶的信任？「我覺得信任是累積的，」李國煌表示，曾經有一個接不回來的案子，客戶也是屬於高總價的客戶，對於業務員普遍存在不信任感，在過程當中，他問了在場的三位業務員幾個專業問題，像是以公司名義買賣的過程中要注意什麼？和個人戶的差別在哪？有的人簡單和他說「差別在稅」，而李國煌則是直接和對方坦承這部分較不清楚，但是會查好細節再告訴對方。
當天晚上六點左右客戶的發問，「我回去之後就立刻詢問代書、查資料，在晚上十點前，馬上回覆給對方，」也讓對方覺得他很有效率，也有回答問題的細節，最後把案子簽給了他。
還有一位想要買下店面的五十幾歲老先生，也是李國煌發名片時接觸到的客戶，這位老先生一開始覺得仲介都是想賺他的錢，因此出價也比市場行情低。
「當時我想，有時候客戶一開始出的價格，不一定會是最後的價格，有時候他們也是在測試業務」當時李國煌也是早、中、晚凌晨都帶看，這位老先生看完物件後，還會回家與太太商量，因此李國煌也帶足資料和老先生的太太解釋，「在花一段時間經營後，反而是這位太太覺得我很勤勞，也提高出價，說服這位老先生買下店面，」兩三年後，這位客戶把店面拿出來賣，也是交給李國煌幫他成交。
在帶看屋時，李國煌會還會觀察小細節，當客戶看完一間房後，會特別記下他喜歡與不喜歡的地方，在幫他找下一個物件時，才能更針對客戶的需求，知道要介紹什麼樣的物件。
密技4：複雜事情簡單化，掌握黃金循環三角
要做一個好的業務要有基本的知識和人脈，但要做頂尖的業務，還要有客製化的服務。「接觸詢問店面、一般大樓、高級大樓等不同的客戶，就要有更多客製化的服務，達到服務的圓滿」。
「每個月我會設定目標，把複雜的事情簡單化」李國煌說，他現在重視「質」，也就是每個月把一個買方、一個賣方當作目標。如果買方成交，買到一間房子，可能就會有原本的房子要賣；而賣方賣掉一間房子，可能就會有資金再買其他的房子，「這樣的循環我把它稱為循環三角，當作自己每個月的目標」。
現在，李國煌每天早上進辦公室的第一件事，就是先瀏覽各重大時事與房地產相關訊息，當作與客戶溝通與聊天的題材，再花一個小時了解附近新進的案件。
下午則會了解上市的案件，傍晚的時候趁客戶下班時，開發這些案件屋主。晚上則會打客戶電話，約客戶這禮拜的看房時間，也與案件屋主，回報銷售房子的狀況。
「當一個業務員，要有虛心學習的態度、獨立思考的能力、自我的創新，」第一次拿下上半年永慶房屋銷售冠軍，李國煌說：「我現在的心情比較不會大起大落，但這個獎項也是對我自己努力最好的回饋」。
【完整內容請見《卓越》月刊2014年8月號】
