勤勞與耐心 破解客戶心防

開始做333法則後,李國煌說:「這都要歸功於前段時間的耕耘,雖然做得當下不知道未來會不會帶來效益,但是多發一兩張名片,未來一兩年,都有可能轉換成業績的產生」。

其實在陌生開發時,他還有一個小習慣,那就是多問一句「不好意思,現在方不方便說話」,「其實你多問一句,都能夠讓對方在第一時間覺得是受到尊重的,」李國煌觀察。

密技2:不挑客戶,不厭其煩地圓滿每個家

第二年,李國煌曾遇到一位即將轉變為單親媽媽的客戶,「當時她是抱著一個小孩子來到門市,想要在板橋找到三百萬左右的案子」,李國煌回憶說道,「找上我之前,她其實也已經去過幾家不同的房仲,但都沒有成交」。

單親媽媽自己帶著小孩子自己生活,最重視的其實就是安全的生活環境,李國煌在店裡找了上百間的物件,也不厭其煩地陪客戶前前後後看了二十幾間的房子,「後來剛好有個物件出來,我就先去幫她看過,實際走過路線,也確定社區的管理是安全的,」不僅如此,他更早、中、晚、凌晨都陪這位媽媽實際看過、走過周圍動線,最後也成交了這個案子。

成交之後,這位單親媽媽還包了紅包給李國煌,「最後我只收下紅包袋,把錢退還給她,但其實我自己當下很開心,因為客戶對你的信任感,那是一輩子的」。

密技3:記下客戶的喜歡與不喜歡,做有效率的事

要如何得到客戶的信任?「我覺得信任是累積的,」李國煌表示,曾經有一個接不回來的案子,客戶也是屬於高總價的客戶,對於業務員普遍存在不信任感,在過程當中,他問了在場的三位業務員幾個專業問題,像是以公司名義買賣的過程中要注意什麼?和個人戶的差別在哪?有的人簡單和他說「差別在稅」,而李國煌則是直接和對方坦承這部分較不清楚,但是會查好細節再告訴對方。

當天晚上六點左右客戶的發問,「我回去之後就立刻詢問代書、查資料,在晚上十點前,馬上回覆給對方,」也讓對方覺得他很有效率,也有回答問題的細節,最後把案子簽給了他。

還有一位想要買下店面的五十幾歲老先生,也是李國煌發名片時接觸到的客戶,這位老先生一開始覺得仲介都是想賺他的錢,因此出價也比市場行情低。