順勢溝通:一句話說到心坎裡!不消耗情緒,掌握優勢的39個對話練習

接著我又問:「那麼,你知道為什麼他都晚上打電動嗎?」她說她哪知道,她希望我告訴她一個方法,讓她的兒子可以晚上直接睡覺。我當時只能苦笑,如果有這樣的方法,不用出來教學,光靠賣這項法寶就賺翻了。
在說服的情境中,如果彼此之間沒有階級關係,那就要靠引發對方的情緒,或是讓對方覺得有道理。所以像簡報、說故事,甚至廣告,都是某種說服的情境。
而說服的好壞,就是對方是否有被強迫的感受。好的說服一直都能夠引發我們內在的動機,讓我們覺得這件事情是自己決定的,進而去執行。就像有些廣告,讓人一看就「有感覺」,或是有些人的簡報讓人意猶未盡,甚至是直播帶貨讓人腦波變弱,這些都是強大的說服。

關於「談判」
當溝通和說服都沒有效果了,此時可能就得祭出絕招,例如打電動案例中的媽媽或許會說:「如果你再不早睡,那我就扣你的零用錢。」或是「你再不早睡,我要拔你網路線。」
這時候的對話過程,就進到了談判當中,也就是雙方可能會拿出各種方式,讓對方願意妥協。
不過談判其實也不是都需要威脅,例如我們在市場買東西,問老闆買兩個能不能便宜一點,這也是種談判。
教我談判的Alex老師說:「談判就是為了解決問題。」所以很多所謂的職場溝通,我認為其實都是談判,好比即便我們雙方都清楚明白對方的意思以及價值觀,但老闆要我們留下來加班還是很為難的。
但萬一老闆說:「你今天留下來加班,趕完這個案子,明天補休一天。」這是不是又令人能夠接受了呢?所以我認為談判就是去思考,如何在資源以及對方在意的事情上做交換。
既然談判是為了解決問題,回到打電動的案例,如果媽媽換個方法向孩子說:「只要每天都早睡,白天再起來打電動,不但時間不會少,還會有額外的獎勵。」這樣會不會也是個可行的辦法呢?

關於「辯論」
最後,假設媽媽沒有採用這個方法,而是斷網路線,並且把小孩臭罵了一頓。接著孩子上網抱怨,說自己明明十一點就睡了,媽媽還是把網路弄斷。
於是有很多人支持小孩,覺得十一點睡已經很乖了,還有小孩半夜兩點都還沒睡呢。媽媽看到之後,在下面留言罵孩子,說十一點明明就很晚,十點才算早睡,網友們不要帶壞小孩。
接著網友們就開始與媽媽筆戰,媽媽火冒三丈,覺得明明自己講的才是對的,外人懂什麼,卻被無盡的留言淹沒。
這個場景就是辯論。所謂的辯論,重點不是打倒對方,而是讓現場的人覺得講得有道理。因此,每次看到公關危機的事件,很多事件主角一直停留在與網友互罵,這就有點可惜了。
在辯論中,我們要做的並不是吵贏對方,而是讓其他人認為我們講的很有道理,進而轉向支持我們。就像辯論比賽時,評審才是決定輸贏的一方,所以真正要說服的對象,是評審。
講了這麼多,我們來整理一下重點,透過這樣的脈絡,也許更能明白說話時的各種情境。
●溝通:透過理解,建立關係
●表達:理清脈絡,建立價值
●說服:透過影響,改變對方
●談判:資源交換,解決問題
●辯論:拉攏評審,贏得青睞

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