【PChome EMBA】商品信任學VS折扣降價，3個行銷人必需知道的重要思維！

2019年品牌最有感的關鍵字是「信任」，走過了雙11、雙12一路到農曆新年，你的品牌在線上拿到了1800萬上網人口的信任CP值嗎？如果你的數位行銷策略只跟著促購檔期走，恐怕你將與願意聆聽、相信你的品牌，不受價格波動的新客失之交臂，也或者行銷人到現在都還不相信，網路上有一群消費者，不愛囤貨、不愛比價，但願意多花錢買下時間、講究效率，而這群人在MIC的網購調查報告裡真實的存在，他們也用實際的行動，買出了電商龍頭一年近400億的營業額，若用客單價2千來看，一年創造了近1.9億筆的交易量。

各家電商業者無不推出超殺折扣、端出牛肉，吸引消費者的眼光！不過回頭看看，在這場電商狂歡盛會中，你付出的廣告成本與收穫真的有成正比嗎？還是只是熱熱鬧鬧跟風一波，業績還仍然軟趴趴？雙11、雙12落幕，拉到新客了嗎？老客戶還像過去一樣死忠嗎？行銷策略上又有哪些可以檢討跟改進的？

台灣網購熱度有增無減，今年的雙11的買氣已超越實體的百貨公司周年慶。超過七成的台灣消費者老早就表達願意參與雙11，相反地，願意參加百貨週年慶的消費者只有六成，顯示虛擬的網路購物已經超越實體，也代表電商已全面與台灣民眾的生活緊密結合。

不過，儘管雙11、雙12等年終網購盛典買氣強強滾，但卻不是所有人的業績都一飛沖天。幾家歡樂幾家愁，為什麼就是有人沒辦法在這當中找到商機？他們的行銷哪裡出了問題？很有可能是踩到以下 3 個行銷地雷：

地雷一：獲得大量流量＝業績長紅

獲得大量流量就等於業績保證嗎？錯！確實在過去流量紅利尚未消失的時代，獲取越多的流量是最重要的事情，然而現在的流量成本已越來越高，若還堅持過去「獲取流量＝業績」的思維，恐怕還沒看到成效，就已經先燒掉一大半的錢。

在流量紅利消退的今天，品牌對於原有的流量更需要精細化經營，例如透過電商數據增加用戶的終身價值（Lifetime Value, LTV），以及刻畫更清楚的消費者輪廓，包括用戶的喜好、身份、購買動機、回購頻率、行為特徵等等，將用戶畫像細分，才能將流量帶出的效應極大化，也將每一分行銷費用花在刀口上。

地雷二：拉新客好難，只經營原本的舊客就好了！

人手多機的時代來臨，跨螢裝置讓網友的消費旅程更為複雜。既然拉新客不易、獲客成本又高，那乾脆好好經營原本的舊客就好。當然不是！如果只專注經營原有的客戶，而放棄獲取新客戶，以長遠來看是不健康的，畢竟原有的客戶可能仍會因各種因素而逐漸流失，最終導致業績衰退。不過，找新客需要透過科技賦能，透過數據分析、預測用戶的下一步可能的購買行為，才能達到最大效果。例如PChome的電商大數據，以台灣消費者過去數十年在網路上的真實消費行為為基礎，就可幫助品牌提前預測用戶下一步可能的購買行為。

地雷三：一招打天下就夠了

過去打廣告，包括廣播、電視、傳單、報紙等，這種單向的「一招打天下」的大眾化行銷手法，現在已經不管用了。今天的行銷越來越講求個人化，品牌的廣告要做到千人千面，才能打中消費者的心。而要做到個人化的行銷，唯有透過數據加持，才能真正留下每一位消費者的數位足跡。

2020年即將來臨，品牌可以重新檢討自己有沒有踩到上述的三大地雷，並善用科技與數據，為自己明年的業績做好衝刺的準備！

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