【林克威專欄】電商規則愈來愈「多元」 賣家如何在蝦皮玩好生存遊戲

林克威／電商專家

最近有幾則關於蝦皮的新聞，來和大家分享一下。首先是南部一個生活用品、年營業額有3億的賣家，疑似倒閉的新聞在Threads傳開，但目前看起來，當事人六間線下店仍正常營業中，蝦皮的賣場雖然下架了一些商品，但看不出來有倒閉的跡象，但同業爆料的氣氛，似乎顯示蝦皮賣家間敵意頗深。

另外，免運費和迅速到貨，都是所有買家希望擁有的服務。但近來卻發現，許多較優惠的「蝦皮店到店」，或是「店到家宅配」，卻顯示了「此區域已達收件數量上限，下單功能已暫時關閉」，連選都不能選，如果服務做不到位，這個選項是列心酸用的？

有一個熟識的蝦皮賣家，最近也廣發通知給所有曾經購物過的買家，表示會減少在蝦皮的上架，轉為經營IG及官網。起因是只要有同業檢舉，就會面臨被停止服務的情形，賣場再開需要費一番功夫，然而壓倒最後一根稻草的關鍵點，則是有以下兩點：

（一）不斷調漲的手續費

今年第一季，蝦皮預計調漲後的手續費如下：金流服務費2%，成交手續費5.5%，參加免運活動費7%，較長備貨時間2%，其中較長備貨時間，並不是以消費者收到商品的時間計算，而是只要廠商出貨後，把貨單號碼刷進系統內就可以計算，買家何時可以收到商品，就變得不重要了，這樣的做法，也讓海外蝦皮的賣方可以規避，而讓買家等到一肚子火。

（二）中國蝦皮賣家入侵

只要花錢，沒有什麼買不到的……中國的賣家，就在台灣買人頭帳戶，然後使用蝦皮在中國提供的跨境物流SLS服務（Shopping Logistic Service），就可以賺錢，而且不用繳稅。但台灣的賣家如果要從中國進貨，除了負擔進貨成本之外，還有報關費用及交易稅，一個也逃不掉。

在這種客觀條件不平等的競爭下，台灣賣家要如何生存呢？

一、重新檢視自己的定位

如果是走低價銷售、以量取勝的店家，只能在茫茫紅海中尋找自己的立基點，當然，有沒有訂單就得憑運氣和價格，獲利空間嚴重被壓縮。

如果是有品牌的店家，則可以利用市場調查，和價格相仿、商品近似的店家做比較，才可以知道自己在市場上的位置。

理解消費者需求，找尋痛點

「不要只想到可以給客戶什麼，而是要知道客戶需要的是什麼」。現在已經是大數據時代了，店家可以從買家的購物經驗，去分析他們想要的是什麼商品，喜歡的是什麼樣的折扣或是服務，還可以用悄悄話的方式去對不同的客戶做出客製化的訊息傳播，資料在手，完整的分析很重要。

行銷活動不能少

「曝光率就是王道」，在成千上萬個買家中，如何脫穎而出，靠的就是廣告手法。蝦皮本身有提供一些廣告版面，再搭配店家自行經營的IG或FB等社群團體，直播、粉絲福利等行銷的方式非常多，只要肯做、再搭配正確的行銷手段，自然不愁沒有訂單。

最近Netflix的「魷魚遊戲2」很紅，台灣蝦皮賣家也有自己的生存遊戲正在開打，環境永遠會變，行銷手法也會翻新，如何跟上時代、願意改變，才能增加成功的機會。

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照片來源：pexels示意圖

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