【職場二三事】職場中對內談判技巧常犯的錯誤
很多人說到談判技巧就會直覺的反應,那是業務、採購或客服等對外單位才會用到的工作技能。但是,這些屬性之外的工作,真的用不到嗎?
文/Hitomy
很多人說到談判技巧就會直覺的反應,那是業務、採購或客服等對外單位才會用到的工作技能。但是,這些屬性之外的工作,真的用不到嗎?事實上,所謂的客戶,並不是真的有金錢上交易才稱之為客戶。職場上客戶的定義,只要有上下游關係,都可以這樣稱呼。工作中的客戶,依照其性質又可以分為「內部客戶」及「外部客戶」。所以,外部客戶可以是客人,也可以是供應商或政府單位;內部客戶,就是你工作流程中會對應到的上下游,包含主管、同事、跨部門單位,甚至是高層或老闆。
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對外部客戶的溝通,坊間很多的課程都有教學,這裡就不贅述了。但對於「內部客戶」的談判技巧,大家是否有思考過呢?對外部客戶的談判技巧,是否可以同理可證,直接套用於內部客戶身上?
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首先,我們要知道,既然是「內部」的客戶,就表示對方與我們是同一家公司的員工,是同一陣線的。姑且不論職位或工作內容,只要是同事,就表示我們所做的一切,有一樣的目標:為了幫公司賺錢。那我們在內部溝通的過程中,常常誤踏地雷區有哪些呢?
本位主義
溝通過程中,常有人過於堅持自己或部門的原則不願妥協。例如:製造單位為了提高製程的良率,堅持不試用採購單位詢價後可以降低生產成本的原物料。業務單位為了趕月底出貨,不理會品管單位提出的異常提醒。既然同樣都是為公司效勞,一樣是為了公司營收著想為目標,是利益共同體,就必須在談判過程中,放棄本位主義的原則。畢竟,大家都是在同一條船上,必要時還是需要雙方調整各自的原則,找到平衡點,才能為公司創造最大的收益。
競爭關係
很多專案,都是必須靠跨部門的合作,才能完成的。而最常見的談判誤區,就是把合作方當成競爭對手。在彼此互爭功勞的情況下,為了凸顯自己部門的成效,各自為政,導致合作效率下降;接著,因為效率不好,會造成更多公司的資源浪費。最後,不論專案是否完成,所花費的時間、人力、成本都會比預期高上許多,到頭來,損失的還是公司。
保護色太重
整個公司就好比一輛大貨車,每顆輪子的運轉都是要等速的。當有一顆輪子滾動比較慢時,車子只能緩速前進,甚至停滯不前。保護色太重的員工或部門,閉門造車,不太願意接受來自其他人的協助與建議。有任何想法,會牽涉到部門或個人做事方法時,他們便會像刺蝟一樣,將武器對準同伴的人,說什麼也不願意做任何更動。試想,當公司要推動變革時,若有這樣的部門或同仁存在,革新的速度就會變慢,甚至失敗,對一家健全的企業來說,這樣的同仁或部門,都是阻擋進步的存在。
不計後果
既然對象是內部的客戶,那表示我們必須與其維持長期的關係,而非像外部的客戶或廠商,可能只是一面之緣、萍水相逢,不一定會再聯繫。但常常有人,為了達成談判預計的成果,不計後果,甚至不惜破壞長期的關係,只為了在這一次談判中取勝。這樣除了增加雙方的矛盾,這種緊張關係可能會延伸到日常工作中,影響團隊的合作氛圍,並對公司的整體文化產生負面影響。
不管對內或對外談判,都是以取得雙贏為主要目標。只是對內部客戶的談判過程中,因為我們有相同的出發點,一樣的目標,所以更應該以讓公司成為最大獲益者為首要目的,而非過度的堅持己見或壓迫對方。避免這些誤區,不僅可以提升內部談判的有效性,還能促進部門之間的合作與信任,最終為公司創造更大的價值。
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- 記者:李佩璇
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