AI避雷術2／這家玩具小廠拒絕「吸收關稅」 甩開採購商宰割＋直球對決美國客人
[周刊王CTWANT] 美國總統川普的關稅政策幾乎每日一變，4月打出全球「對等關稅」後又暫緩90天，5月中美兩國在日內瓦談判後，又互降關稅115百分點，暫時休兵90天，讓全球市場大亂，尤其下半年購物旺季的拉貨潮，一會煞車、一會加速，讓台灣中小企業主很頭疼。
「現在居然連關稅戰，都要叫我們工廠吸收！」Tryeht業務總監Rio Yeh說，台灣玩具出口商長年任由品牌廠及採購商「宰割」，這次加上美國關稅戰，為擺脫「宿命」，他最近一個月改用亞馬遜的電商平台，直接公開向美國的消費者販售。
在4月底的亞馬遜全球開店的台灣場分享會上，Rio Yeh將一顆壓扁的橡皮球鬆手，不用打氣泵、球就恢復成原來大小，往地上一砸、就像籃球般跳很高。「這個球，是客戶8年前不要的產品！」Rio Yeh解釋，趁疫情空檔把這項商品改良，原本乏人問津，最近30天放在電商平台購物網頁上，竟然賣出300張訂單。
雖然看起來不多，但他說「我從來沒有這麼高興過」，因為看到大量的消費者回饋，都是在讚美商品，這在過去，由國際貿易商、品牌採購商點菜下單時，從未有過的經驗。
Rio Yeh的開心，源自台灣玩具商在傳統出口市場生態中積蓄已久的委屈。台灣曾是全球玩具出口市場上的超級強權，1987年創下出口額破10.73億美元的紀錄，後來被成本更便宜的中國廠商追上，現存的台灣廠商多為量能不高的代工廠，在出口市場上，總是受制於品牌採購商。
「過去有句話說，要害一個人、就叫他去開工廠」，Rio Yeh說，台灣人兢兢業業、辛苦開發商品，一年要跑四次國際展覽會，但一碰到採購商，「他們不是說你這東西真棒，而是說太貴，因為要砍價，但是當東西賣得好、客戶要返單（重新訂購上次的貨）時，又被要求更低價」。
台灣的工廠聽品牌商認為的流行來開發商品，花了一兩年推出後，才發現根本賣不動，但品牌商又把責任推給工廠、說是東西做不好，今年美國關稅戰開打後，品牌商及採購商又要台灣廠吸收新增的關稅，Rio Yeh吞不下去，改用亞馬遜電商平台自己賣，「雖然要收手續費，比起過去跑國際展會宣傳動輒百萬起跳，十幾萬算小事，還可聽到消費者第一手使用心得，這對訂單和庫存機動性更好」，也省下貿易商中間再抽一筆。」
在台灣做保健藥盒研發、2012年成立的Fullicon護立康，也吃過「採購商」的虧，後來靠著電商平台上的AI工具，成功轉型為自營品牌。「現在我賣這款產品，已經累積6000多個評語，可以看到客人要什麼，去做產品優化，後來不管是推銷給經銷商或終端客人，都有數字依據，而不是只『靠感覺』。」護立康副總經理李承樺手拿他主導開發的彩色藥盒說著。
護立康原是1981年成立的傳統塑膠射出成型製造商益麟，專賣塑膠盒子，「每年兩次的香港禮品展聽採購商的意見，常是天花亂墜，但產品開出來卻賣不好。」李承樺說，13年前轉型做保健藥盒後發現，產品長什麼樣子，不是自己說的算，而是市場說了算，對於工廠端來說，若能看到直接的市場銷售量、競品分析，去做差異化和獨特性，是很重要的。
李承樺說，六年前護立康改用亞馬遜平台販售後，遇到很多中國競爭廠家推出類似的品項，「但是中獎率一直都沒有我們高，我覺得差別是，有沒有花時間去了解消費者。」
他得意地說，「因為公司要求內部研發人員，不是只是工業設計師，也學著當行銷人員，學習使用亞馬遜平台可用的各種AI工具，來分析到底什麼是賣得動的，以客人的評語去進化商品。」
亞馬遜全球開店北美站資深經理Hans Huang表示，除了一單一單賣給美國的普通消費者，其實亞馬遜也有Amazon business亞馬遜企業購，可以直接跟超過500萬個美國當地的政府、企業、或教育單位談生意，訂單就會是一次幾百、幾千件，能談出相對好的價錢、來抵銷關稅的壓力，所以像是辦公桌椅、文具教育用品，或是餐廚、餐飲業會用到的免洗餐具、吸管筷子等，這種非常明確的商用情境廠商，都很適合。
延伸閱讀
- 記者：周刊王CTWANT
- 更多財經新聞 »
