如何跟老闆談薪水？我到底值多少錢？「談判3步驟」找到最佳備案

今年台灣經濟成長率估達3.4%，因此明年度全國軍公教將加薪，政府也呼籲中小企業能跟著加薪，你覺得你能得到想要的調幅嗎？宇一企管公司總經理林宜璟於《等人提拔，不如自己拿梯子往上爬》一書中，整理分析長期研究而得的訣竅，幫助讀者掌握角色、溝通、領導的運作之道，成功取得在企業中工作的要領，走出自己的企業人生。

我到底值多少錢？

且假想一個情況。你是某公司的業務，過去3年每年都為公司創造很高的營收，利潤更高達3000萬，但是你的年薪卻只有100萬。在上述前提之下，你認為你應該可以跟公司爭取更高的薪水，你希望能夠調薪20%，到年薪120萬。

請問你覺得你能得到想要的調幅嗎？如果你回答「是」，那很遺憾，你可能太樂觀了。事情的真相比較殘酷。決定員工薪資的因素很多。基本上，企業看待員工的態度，就像看待一項投資，會考慮長期效益、短期回報、轉換成本，等等等等。當然，感情因素也是重要的。

仔細分析就會發現，在看似一切向錢看的企業界，其實有很多的投資決策是超乎經濟效益評估的，背後真正的動機是情感的執著。所以不意外的，老闆對你的好惡也一定會影響你的薪資。

但是在這裡先不考慮這些複雜的因素。如果簡化到單純考慮短期經濟效益，我們可以用以下的分析架構，來討論薪資的上限以及下限。

薪資的上限與下限

• 上限：你對公司創造的價值。比方在上述案例裡，企業付給你這個業務的薪資，再怎麼高也不可能高過3000萬，因為這樣企業雇用你就無利可圖。
• 下限：你做的工作有多少替代方案。你雖然1年為公司賺了3000 萬，但是這樣出色成績的關鍵在於公司的產品有專利保護，在市場上無可取代。所以換別人來賣，只要他不白目，出大包，也都能創造出不相上下的業績以及利潤。甚至於在這樣的前提之下，市場上有人年薪只要80萬就願意做這工作了。

所以當你跟公司提出加薪到120萬時，老闆會跟你說：「覺得委屈的話不要勉強，反正外面還有很多一年80萬就願意做的人在排隊。」請注意，我用字是很精準的。我不是說你做的工作有多少「人」可以做，而是有多少「替代方案」。這個替代方案，當然包含機器。

政府常把調高基本工資做為照顧勞工的政策。但其實只要基本工資一調漲，就立刻強化企業自動化的動機，增快自動化的進程。結果就是工作重複性高、易被機器取代的人工，被永遠踢出勞力市場。

所以一份工作即使產值很高，但只要機器能做得比人好，從業人員甚至連飯碗都不保。為了不得罪人，我不說是哪些行業，但我認為其中可能包含好些在過往印象中，讓人肅然起敬的高貴職業。請你也想想，有哪些行業是符合這個條件的？

很多人在跟公司談薪水的時候，盲點就在於只看到自己對公司創造了多少的價值，卻忽略了自己有多大的可取代性。

這個所謂的「被取代性」，從談判學來說，就是「最佳備案」，BATNA。也就是，「假如目前進行中的談判終止，達到目標的其他可能方法」。

關鍵就在強化自己的BATNA

談判的雙方都有BATNA，誰的BATNA愈強大，誰就愈敢翻桌不談。也因此他能從談判得到的利益就愈大。再回到上面的例子，如果業績的關鍵在產品有專利保護，那公司即使和你談破局，還有很多的「最佳備案」，你做不做對公司就都無所謂。

反之亦然，如果你外面還有好多家公司用年薪120 萬跟你招手，你自然也隨時可以終止談判，另謀高就。因此爭取調薪的關鍵， 就在於如何強化自己的BATNA。強化BATNA的方法不好用三言兩語說清楚，但我試著把它簡化成一個重點：「加入價值認知差異大的議題」。

聽不懂對不對？沒關係，接下來我說人話。人話就是「青菜蘿蔔各有所好」，「你的肉是別人的毒藥」，交換可以創造價值。強化BATNA，就要分析談判中，有沒有什麼東西在雙方眼中價值是不一樣的，然後把這議題加入談判。這才是真正雙贏的切入點。

具體來說就是不要只看「薪水」這個項目，而要想想除了錢之外，有沒有其雙方認知價值不同的福利項目。我們用實例說明比較快。延續上述想要調薪20%的案例。你正考慮換工作。但如果能和現在的公司談到調薪20%，你就留在原公司。

由於你專長的領域現在很熱門，有A、B、C 三家公司都想請你去上班。但是目前沒有一家公司提供的待遇加薪超過10%。那麼，也許你可以：

• 首先和A公司談。談到的結果是加薪10%。現在，你的BATNA是：「加薪10%」。
• 再來和B公司談。B公司一樣只能給你加薪10%，但他們公司有多餘的車位。對B公司來說，給你車位沒有增加實質的會計成本，只有機會成本，所以B公司願意給。現在，你的BATNA是：「加薪10%，還有停車位」。
• 最後和C公司談。C公司一樣只能給你加薪10%，也願意給你車位。C公司因為有比較寬鬆的休假制度，經過和你討論後，決定給你加薪10%，停車位，還有比現在多10天的年假。現在，你的BATNA變成：「加薪10%，停車位，年假多10 天」。

然後，你就可以拿這最後的BATNA和現在公司談判了。因為只要談出來的條件沒有好過「加薪10%，停車位，年假多10天」，你就可以走人。公司為了留你，提出：「加薪12%，給停車位，職稱從副理調升為經理」的條件。最後「職稱調整」這項從原公司的觀點是沒有成本的，但對你找下一個更高階的工作，說不定就有不小的幫助。

這時候如果你還算知足的話，就可以接受，繼續留下來了。看到這裡，希望你沒有興奮得太快。你應該有看到重點。重點就是因為有ABC這三家公司讓你玩，你才能夠回過來「玩」現在的公司。

心甘情願的價值交換

最後要說個有點小離題，但我認為很重要的觀點。在這個很多人打算換工作的時節，我們到底該如何看待組織和個人的關係？

我認為這個時代，企業最重要的責任就是充份揭露資訊，把規則講清楚，並且遵守規則。然後接下來的所有結果，就回到自由市場經濟的原則，「各取所需」。企業和個人彼此之間沒有不切實際的終生相守，只有心甘情願的價值交換，日本人所謂的「社畜」時代已經過去了。

過去的「鞠躬盡瘁，死而後已」，現在成為「鞠躬盡瘁，用後不理」。與其在公司「任勞任怨」，不如成為「無可取代」。不管你喜不喜歡，這個社會正往這個方向走。所以，你今天BATNA了嗎？

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